村山塗装　代表　村山 高広様へインタビュー

「究極は、『ありがとう』って言われる仕事をすること」

村山塗装:村山 高広氏

大好評の外壁塗装コラム「塗装業者に聞きました！」
第8回のインタビューは、東京都小平市を中心に、都内近郊エリアで塗装業を営んでいる「村山塗装」の代表取締役、村山高広さまにお話をお伺いしました。

――村山さまは、現地調査やお見積もりなどでお客様と関わる中で、「お客様のことを好きになっちゃう」とよくおっしゃっていますが、その点について詳しくお聞かせください。

村山高広代表（以下、村山さま）これはとても単純なことで、お客様のお家へ現地調査に行ってお話すると、お客様は家について持っている悩みや、他の業者さんに言われていて悩んでることなど、いろいろ抱えています。

そうやって、お客様を実際に見たり知ったりしていくと、何とかしてあげたいと思っちゃうんですよね。

例えば、現地調査で屋根を見るときにハシゴを使って上っていたら、「危ないかもしれないから」と言ってそのお家のおかあさんが下からハシゴを抑えてくれたり、「倒れたらおかあさんも危ないですよ」って言っても抑えててくれたり。

「こんなに遠くまで来てくれて...。」「頼まないかもしれないのにありがとうねぇ。」ってお茶を出してくれたり。

こういうコミュニケーションをやってるうちに、好きになっていくんですよね、人間ですから。

もし工事をお願いされたら、ちっちゃい会社だけど自分を信用してくれたっていうことなので、裏切れないなって思いますし、僕が現場に出られない時でも、お客様が職人さんたちに「ありがとねー」って声を掛けてくれてることを仲間の話で知ると、やっぱり好きになっちゃいますよね。

また、現地調査や見積もりの段階ではまだ工事の依頼をされているわけじゃないので、勝手に壁を傷つけることはできないけれど、契約後、実際に工事するとなった時に外壁の表面を削ってみたら、思ったより中が傷ついていたというように、現地調査ではわからなかったことが出てくると、どうしても追加工事が出てきちゃうことがあります。

でも、「あのおかあさん好きだからサービスでやっちゃおっか」ってなります（笑）。

やっぱり選んで任せてくれたからには、期待以上のことをしてあげたいし、タダで全部塗りますは無理だけど、自分ができる範囲で貢献してあげたいと思います。

僕たちがお客様のご近所に迷惑をかけてしまっても、お客様が住みづらくなっちゃうこともあるので、やっぱり期待に応えたいし、ありがとうって言われたいです。

――村山さまは、工事前に行うご近所へのあいさつ回りで粗品を配っているそうですが、なぜ始められたのでしょうか？

村山さま あいさつ回りでお渡ししているのは基本的にはタオルなんですけど、室内干し用の洗剤を渡すようにしていますね。

例えば、ご近所のお家でもベランダが近かったりすると、作業によっては洗濯物を干さないようにお願いする時があるんですが、そういう時に洗剤をプレゼントすると、喜んでくれますね。

これはあいさつ回りをしたご近所さんの声を元にして始めたことで、「外に干せないんなら、室内干し用の洗剤買わなくちゃねー。」という声を聞いて、「あ、そうだな！確かにな！」と思って。

室内干し用の洗剤を新しく買うのもわずらわしいと思うから、プレゼントしてあげたら喜ぶだろうな、となりました。

お客様が言ったことを拾って、「あ、こうしたほうがいいなー」っていうのはいつも考えています。

洗剤は大きくてポストに入らない場合が多いから、ちょっと困っちゃう時もありますけどね（笑）

――村山さまは、実際に作業する立場から一旦離れ、 お客様にご提案する立場を2年学ばれたということですが、なぜでしょうか？

 

村山さま 今までやっていた下請けの仕事が嫌になっちゃったんですよね。

金額が不正に安いので、自分の思った仕事ができないし、本来お客様目線でやるべきはずが、元請けさん目線の仕事になっちゃってたんです。

元請け会社の営業さんは、職人からしたら塗装の知識がほとんどない素人なので、その人が作った見積もりは、「なんでこれなんだよ！」って納得いかないし、その現状が嫌になっちゃって。

でも、営業の仕事はやったことはなかったので、どうやってお客様に話を聞くのか、お客様の声を元に見積書をどうやって作っていくのか、わからなかったんですよね。

僕はその時、28歳くらいだったので、新しいことをやり出すギリギリのタイミングかなと思って、一旦全部捨てて営業を学ぼうと思いました。

お金をもらって、いい仕事もやり方も教えてもらってサイコーじゃん！と思って営業の勉強を始めて、それまでの仕事も全部若い子にあげちゃって、周りのみんなや親からも、「せっかくここまで会社ができてるのにもったいない。」「あるもの全部あげちゃってアホだ。」なんて言われましたけど、今思えば結果的にはやって本当によかったと思います。

営業を学び始めてからは、それまでと比べて手取りは三分の一まで減って、拘束時間も長くなりました。

子供たちの行事にもいけなくなったので、かわいそうなことをしたなあと思います。 貯金もなくなっちゃったし（笑）。

でも、新しいことにチャレンジすると、絶対にひずみは出るからそれはしょうがないですし、帰ってきたものの方が大きいですよ。

一番勉強になったのは、「元請けの会社はこういう風に考えてるんだ」とか、お客様にどういう風に伝えるかっていう部分ですね。

見習いたくないところもあったので、自分の中で「これはいいな」「ここはマネしたくないな」という感じで吸収していきました。

――村山さまは「地域で一番！」と、ご自身の仕事に自信をお持ちですが、自信を持って取り組める理由はなんでしょうか？

村山さま 何年も塗装業をやってるっていうのもありますし、一級塗装技能士の資格を持ってやってるのもそうなんですけど。

「一級塗装技能士の資格を持ってる職人がいますよ」っていう会社は結構ありますけど、一級塗装技能士を持ってる人間「だけ」で施工する会社はなかなかなくて、うちの職人はみんな一級塗装技能士の資格を持ってるので、そういう職人みんなで仕事が出来るのは自信の理由のひとつですね。

それから、職人一人ひとりの意識です。

僕が「こういう風にやれよ」って言っても、職人が「いやこれじゃだめですよ」「これじゃお客様に対してよくない」「お客様のこと考えたらこうがいいですよ」って言い返してくるんです。

これって、本当にお客様のことを考えてるから言えるんですよね。

言うこと聞かない生意気なやつらですけど（笑）、裏を返せば自分の仕事にプライドを持ってるんです。

毎日現場に出てる職人さんの意見はすごく大事で、毎日現場に入れない僕に対して、「こっちの方がいい」「これじゃだめ」って教えてくれるのは誇りですね。

話がいちいち進まないですけど（笑）、みんな本気だから意見がぶつかりますし、それが一番いい形な気がします。

今エンドユーザーさんと付き合えてるのも、営業を学んだおかげだし、下請けをやってたおかげだし、全部無駄じゃないです、道になってるというか。

僕の場合はラッキーが続いてるだけですけど（笑）、この仕事やっててよかったなあと思います。すごい楽しいです。

――村山さまが塗装業をする上で大切にしてること、意識してることは何ですか？

村山さま 究極は、「ありがとう」って言われる仕事をすることで、お客様がどういう気持ちでいるのかを考えることです。

高いお金を預かるわけですから、その信用を裏切っちゃいけないっていうのは絶対ですよね。

それから、お金のことは経営者である僕が考えることであって、職人さんはお金を考えずに「いい仕事をする」っていうことに着眼点を置いて考えてもらいます。

だから、僕と職人さんで絶対もめるけど、その「もめること」が大切です。

経営していくってなると利益を考えなきゃいけないので、請け負った金額のうち何パーセントの利益が欲しいから、何人工で仕上げて材料もこのくらいで...って計算しちゃうんですけど、職人さんがそれを計算しちゃうと、その家のためじゃなく会社のためになっちゃうんですよね。

住んでる人の家のためを想う職人さんは、お金とかは考えないでいい仕事をしてあげることが大事です。

「いい仕事」っていうのは、ただ利益を上げるということではないですし、「いい仕事」を勘違いしない職人さんでい続ける人たちを、どこまで報わせてあげられるかも、経営者がいろいろコントロールしないといけなくて、やっぱり予算は無限ではないので、その中でどこまで出来るかですよね。

会社を大きくしていくのは大変ですけど、「このお客様に対してしっかりやった」という一つ一つの満足感は、今すごくありますね。

――向上心のある村山さま、今後の課題は何でしょうか？

 

村山さま 今は忙しくて、お客様にきちんと向き合えてなくて、対応・動き・レスポンスが悪いんですよね。

だから、工事ではなくお客様への提案や対応をするというような、今僕がやっている動きをする人間をこれから作らないといけないです。

今、営業さんを一人雇っていて、8年間大手リフォーム会社で訪問販売をやってた人なんですけど、考えが合わないんですよね（笑）。

職人だったわけではないので、営業だけのにわか仕込みの知識で、見積もりも僕の考えやスタイルと合わなくて。

やり方が自分と全然違うから、「新しい発見があるかな？」と思ってたんですけど、口八丁ばかりでムカつく一方で（笑）。

見積もりに対して、「これってどうなの？」って僕が聞くと、「それは濁して上から被せちゃえば大丈夫ですよ」って言うので、「そうじゃねえだろ！メリット・デメリット説明できないとダメだろ！」という感じで全然合わないです（笑）。

その営業さんがやってる仕事は、僕のやりたい仕事じゃないので、この人はぼちぼちダメかなと...詐欺師と変わらないなと感じちゃいました。

今後は、終身雇用みたいな感じで、職人さんたちが怪我したり歳を取って現場仕事が出来なくなっても、営業さんとして雇えるよ、っていう会社にしたいです。

職人さんにも、うちの会社にもメリットがあるし、職人をやってた人が監督さんになってくれたら、クオリティの高い監督さんになりますし。

ただ、営業さんでも現地調査の時に、屋根に上ってしっかり見てあげた方がしっかり直せるし、やっぱりお客様も喜びますし、ちょっとしたことならその場ですぐに直せちゃいますし、そういう営業さんの方がお客様にとっていいと思うんですけど、あんまり歳を取ってる場合は足腰も悪くなってるので、そこは難しいところですね。

でも、一緒に頑張ってくれてた職人さんたちと、ずっと一緒にやれる環境は作っていきたいです。

インタビューにお答えいただきありがとうございました！私たちも村山さまのように、お客様からの「ありがとう」を、優良店さんたちと一緒にたくさんいただけるようなサービスを目指していきたいと思います。

会社情報

会社名	村山塗装
担当者名	村山 高広
ホームページ	https://gaiheki-concierge.com/contractor/no-589/

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